消費財メーカー、エクセソのCEOは資本市場の顔色を気にするあまり、営業部門の尻を叩く。「営業力の強さこそ、市場の好感を煽るものだ」と。しかし、その強さとはかりそめのものでしかなかった。泥縄の価格政策、押し込み販売、小売への交渉力の弱さ等々―――。ついには、ノルマのために横流し取引すら容認してしまった。おかげで、同社のサプライチェーンは機能不全に陥っており、小売りはメーカーをうまく利用してやろうとしか思っていない。このような状況を知ってか知らぬか、ＣＥＯは強気の営業目標を正当化すべく過剰生産に走り、営業部門にただ数字をクリアすることだけを求める。はたして、このような戦術を続けるべきだろうか。

【書誌情報】

※印刷は全てモノクロ印刷となります。

ページ数：14ページ

サイズ：A4

商品番号：DHBL-HB200211-006

登録日：2002/11/5

発行号：2002年11月

著者名：[コメンテーター]ホー L.リー　スタンフォード大学　ビジネススクール　教授　　クサム・アイラワディ　ダートマス大学　タック・ビジネススクール　准教授　　マイク・バーグマン　ウェッグマンズ・フード・マーケット　流通担当バイス・プレジデント　　ジェニー・ダニエル・ダック　ボストン コンサルティング グループ　ヴァイスプレジデント