顧客が企業の場合、そして技術性の高い商品の場合、個人の営業努力には限界があり、顧客の求めに応え切れない。 しかし営業の世界では、個人の成績を重視する傾向が根強い。 またチームワークを奨励していても、人間関係の円滑化、互助の精神といったソーシャル・キャピタルの醸成を目的としている。 正式なシステムとして、チームの成績を評価し、これを報酬に反映させる営業組織は少ない。 本稿では、個人の営業努力とチームワークを両立させるポイントについて探る。

【書誌情報】

※印刷は全てモノクロ印刷となります。

ページ数：10ページ

サイズ：A4

商品番号：DHBL-HB200401-004

登録日：2004/3/4

発行号：2004年1月

著者名：フランク・V・セスペデス　ザ・センター・フォー・エグゼクティブ・ディベロップメントマネージング・パートナー　　ロバート・Ｊ・フリードマン　オーガニゼーション・リソーシズ・カウンセラーズ 社長兼ＣＥＯ　　スティーブ・Ｘ・ドイル　ＳＸＤ社長