産業心理学の権威の一人であるゲラーマンが某部品メーカーの営業担当者25人に同行調査を実施した。 営業担当者一人ひとりの営業トークや振る舞い、さらには顧客企業の担当者の反応をつぶさに観察したところ、営業の基本動作といえる３つの要件が明らかになった。 また、成績のふるわない営業担当者に共通する問題もこれら３要件に関わるものであることが判明した。 残念ながら、営業を天職とする人材は少ない。 したがって、セールス・マネジャー諸氏はこれらの要件の意味を知り、コーチとして低業績や成績にムラのある営業担当者の指導に努めなければならない。

【書誌情報】

※印刷は全てモノクロ印刷となります。

ページ数：8ページ

サイズ：A4

商品番号：DHBL-HB200401-005

登録日：2004/3/4

発行号：2004年1月

著者名：サウル・Ｇ・ゲラーマン　元ダラス大学 経営大学院 学長