医療機器メーカーのヒルロムは、営業部門をテコ入れするに当たり、何より顧客セグメンテーションの見直しから着手した。 購買パターンとニーズから「コア顧客」と「一般顧客」に分け、それぞれに応じたアプローチを実施し、顧客満足の向上に努めた。 その結果、営業プロセスの無駄がなくなり、営業コストは下がり、思惑どおり顧客満足度は向上し、利益率が上昇した。 具体的には、コア顧客にはアカウント制度を、また一般顧客にはテリトリー制度を導入したことで、客先における重複の減少により効率的なソリューション営業が実現し、これらが新たな顧客ニーズを掘り起こしたことが大きい。この営業改革のおかげで、新商品の開発やM＆Aにも大きな成功を収め、まさしく良循環が形成された。

【書誌情報】

※印刷は全てモノクロ印刷となります。

ページ数：10ページ

サイズ：A4

商品番号：DHBL-HB200501-004

登録日：2005/1/7

発行号：2005年1月

著者名：アーネスト・ワッサー　ヒルロムCEO　　マーシャル・ダーンケ　ヒルロム バイス・プレジデント　　マイケル・ペッカリネン　マーサー・ヒューマン・リソース・コンサルティング ディレクター　　マイケル・ワイセル　マーサー・マネジメント・コンサルティング ディレクター