トップテックは中堅企業向けのソフトウエア・メーカーだが、先頃、かねてからの提携先であるロスバーグ・リーを買収した。 IT製品とコンサルティングの組み合わせは成長を加速させるはずだった。 しかし、このクロス・セリングはうまくいっていない。 コンサルタントは「営業は顧客のことを理解していない」と言えば、かたや営業は「コンサルタントは売り方がわからない」と反論する。 また営業部門だけに与えられる報奨金も両者の溝を深めている。 トップテックはこのようなポストM&Aの問題を解決し、ソリューション営業の体制を築くことができるだろうか。

【書誌情報】

※印刷は全てモノクロ印刷となります。

ページ数：13ページ

サイズ：A4

商品番号：DHBL-HB200501-008

登録日：2005/1/7

発行号：2005年1月

著者名：［コメンテーター］ ラム・チャラン　元ハーバード・ビジネススクール 教授　　キャロライン・A・コバック　IBMヘルスケア・アンド・ライフサイエンス ゼネラル・マネジャー　　ジェローム・A・コレッティ　コレッティ＝フィス マネージング・パートナー　　フェデリコ・トゥレガノ　SGコーポレート・アンド・インベストメント・バンキング マネージング・ディレクター　　［ケース・ライター］ フォード・ハーディング　ハーディング 創業者