法人顧客のロイヤルティのメリットは計り知れない。 しかし、B2Cマーケティングの手法は通用しない。 そこで、「優位性の棚」と「意思決定者の棚」というツールを用いて、まず自社が買い手に提供できる優位性を明らかにし、これを購買の意思決定者たちに効果的に伝達することだ。 また「ロイヤルティのはしご」というツールによって、各顧客企業のロイヤルティの高さによって類型化し、買い叩いたり、過剰なサービスを求めたりする顧客企業をロイヤルティの高い顧客に転じさせる戦略を実施する。

【書誌情報】

※印刷は全てモノクロ印刷となります。

ページ数：11ページ

サイズ：A4

商品番号：DHBL-HB200601-008

登録日：2006/1/10

発行号：2006年1月

著者名：ダス・ナラヤンダス　ハーバード・ビジネススクール 教授