顧客争奪戦において営業力は決定的な要素である。 営業部門の規模、専門性の度合い、パートナーとの役割分担、さまざまな活動に対する営業スタッフの時間配分、これらの要因によって、営業部門のパフォーマンスは左右される。 また、事業ライフサイクルによっても、最適な営業部門のあり方は異なる。 ビジネスの導入期に適した営業部門が、成長期、成熟期、衰退期といった異なるステージでも適しているとは限らない。 過去25年間にわたり、68カ国、約2500社の営業部門を調べた結果、製品や事業のライフサイクルに合わせて営業部門を改革した企業は、そうではない企業よりも成功確率が高いことが判明した。

【書誌情報】

※印刷は全てモノクロ印刷となります。

ページ数：12ページ

サイズ：A4

商品番号：DHBL-HB200610-006

登録日：2006/9/15

発行号：2006年10月

著者名：アンドリス・A・ゾルトナーズ　ノースウェスタン大学 ケロッグ・スクール・オブ・マネジメント 教授　　プラバカント・シンハ　ZSアソシエーツ 共同会長　　サリー・E・ロリマー　コンサルタント