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営業人脈を組織的に管理する

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営業の達人と呼ばれる人たちは、「ノウハウ」よりも「ノウフー」、つまり「だれを知っているか」を重視する。 しかし、この課題に戦略的に取り組み、管理し、組織的に活用しているかというと、かなり怪しい。 一口に人脈と言っても、その種類は異なり、大きくは「業界ネットワーク」「見込み客ネットワーク」「顧客ネットワーク」「社内人脈」の4つに分類できる。 これら4つの人脈を状況に応じて使い分けることで、営業活動の効率性が高まり、ひいては業績を向上できる。 本稿では、組織的に人脈力を高める方法について解説する。

【書誌情報】

※印刷は全てモノクロ印刷となります。

ページ数:13ページ

サイズ:A4

商品番号:DHBL-HB200610-008

登録日:2006/9/15

発行号:2006年10月

著者名:チュバ・ウスチュナー カス・ビジネススクール 講師  デイビッド・ゴーズ ハーバード・ビジネススクール 助教授