「顧客バリュー・プロポジション」のほとんどが、顧客ニーズをなおざりにしており、およそソリューションとはいえない。 実際、その提案方法だけを見ても、すべての長所を列挙したり、競合製品よりも優れた点だけをアピールしたりと、まったく売り手本位である。 しかし、ソノコ、インターグラフ、ロックウェル・オートメーション、GEインフラストラクチャー、クエーカー・ケミカルなどの企業では、顧客ニーズを徹底的に調べ上げ、顧客の事業価値に貢献するようなバリュー・プロポジションを開発し、ウィン・ウィンを実現させている。 本稿では、バリュー・プロポジションの失敗例と成功例を紹介しながら、ソリューション営業の本質について再考する。

【書誌情報】

※印刷は全てモノクロ印刷となります。

ページ数：11ページ

サイズ：A4

商品番号：DHBL-HB200610-009

登録日：2006/9/15

発行号：2006年10月

著者名：ジェームズ・C・アンダーソン　ノースウエスタン大学 ケロッグ・スクール・オブ・マネジメント 教授　　ジェームズ・A・ナルス　ウェイクフォレスト大学 バブコック経営大学院 教授　　ワウテル・ファン・ロッスム　トウェンテ大学 スクール・オブ・ビジネス・パブリック・アドミニストレーション・テクノロジー 教授