いまや、売り手が見込み客に営業をかける前に、買い手のほうは十分な情報収集と検討を重ねたうえで、商談に備えている。 売り手と買い手のパワー・シフトはもはや決定的である。 実際、最も重要な「見込み客の開拓」で苦戦しているばかりか、部門全体でも、個々の担当者でも、生産性が年々悪化している。 そのためには、営業部門をプロセス志向へと改革しなければならない。 営業活動の有効性に関する調査を過去12年間にわたって毎年続けてきたCSOインサイトのリポートから現代企業の営業組織が直面している課題を取り上げる。

【書誌情報】

※印刷は全てモノクロ印刷となります。

ページ数：11ページ

サイズ：A4

商品番号：DHBL-HB200610-010

登録日：2006/9/15

発行号：2006年10月

著者名：バリー･トレイラー　CSOインサイツ 共同経営者　　ジム・ディッキー　CSOインサイツ 共同経営者