顧客からの低価格圧力と過当競争の激化に直面して、多くの企業が、製品やサービスの単位販売から、これらを複合させたソリューション販売に転換を図りつつある。しかし、その先鞭をつけたゼネラル・エレクトリックですら、最初は思惑どおりの成功を収めたが、うまくいかなかった。世界的な不動産会社のJLLも同じ轍を踏んだ。なぜか。その最大の障害は、縦割りの組織構造にあった。カスタマー・フォーカス・ソリューションは、4つのC、すなわち、「調整」「協力」「ケイパビリティ」「協業」があり、これらすべてに改革のメスを入れることで実現する。
本稿では、ＧＥヘルスケア、ＪＬＬ、スターバックスがいかにソリューション志向の組織へと転換を図ったかについて、その失敗も含めて、詳細に解説する。

【書誌情報】

※印刷は全てモノクロ印刷となります。

ページ数：14ページ

サイズ：A4

商品番号：DHBL-HB200710-003

登録日：2007/10/5

発行号：2007年10月

著者名：ランジェイ・グラティ　ノースウェスタン大学 ケロッグ・スクール・オブ・マネジメント 教授