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B2B企業のマーケティング化

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マーケティングと営業は似て非なるものである。とりわけ産業財の世界では、これら2つの職能を混同し、顧客の言いなりになることが顧客ニーズに応えることであり、顧客のご機嫌取りが顧客リレーションシップのカギであると誤解している、マーケティング不在の企業が少なくない。セメント業界最大手のラファージュ・グループもその一つだった。コモディティ化に苦しむ同グループのセメント部門は、2002年、マーケティング志向の組織へと生まれ変わるために、CMO職を新設し、ここにマッキンゼーの元コンサルタントを起用して、5カ年計画のプロジェクトを始動させた。
本稿は、このプロジェクト・チームが、いかにマーケティングの文化を定着させていったかの物語である。

【書誌情報】

※印刷は全てモノクロ印刷となります。

ページ数:14ページ

サイズ:A4

商品番号:DHBL-HB200710-007

登録日:2007/10/5

発行号:2007年10月

著者名:フランソワ・M・ジャック ラファージュ・グループ シニア・バイス・プレジデント