交渉は「勝負」ではない。ところが、口ではウィン・ウィンと言いながらも双方、知らず知らずのうちに勝ち負けの世界へ流れていく。なぜか。お互い、相手のことを十分理解できていないからであり、また相手のニーズや動機を自分勝手に想像しているからでもある。このような思考様式を改めない限り、難しい交渉は乗り切れない。元国連大使のリチャード・ホルブルックをはじめ、交渉の達人と呼ばれる人たちは「調査交渉術」を身につけている。彼ら彼女らは、犯罪調査に当たる刑事のごとく、状況をつぶさに観察し、先入観を捨てて、従来とは異なる視点からさまざまな情報を集め、水面下の事実をあぶり出し、解決の選択肢を広げている。
本稿では、調査交渉力を高めるための5原則を紹介する。

【書誌情報】

※印刷は全てモノクロ印刷となります。

ページ数：9ページ

サイズ：A4

商品番号：DHBL-HB200803-005

登録日：2008/3/6

発行号：2008年3月

著者名：ディーパック・マルホトラ　ハーバード・ビジネススクール 准教授　　マックス・Ｈ・ベイザーマン　ハーバード・ビジネススクール 教授