これまであいまいだったマーケティング投資と業績の因果関係を、ITと最先端の統計手法を用いて定量的に証明する試みが広がりつつある。本稿では、大手商業銀行のワコビアがカスタマー・エクイティを最大化するために、最適なマーケティング・ミックスを科学的に導き出した例を紹介する。どのように履歴データを収集し、どのようなデータベースを構築し、そこからどのような定量モデルを開発したのか、そのプロセスを詳述する。この取り組みの結果、マーケティングROIが大きく向上しただけでなく、「マーケティングを科学する」文化が定着するようになった。カスタマー・エクイティ、すなわち顧客リレーションシップを重視する企業には、ワコビアのアプローチは等しく参考になるだろう。

【書誌情報】

※印刷は全てモノクロ印刷となります。

ページ数：12ページ

サイズ：A4

商品番号：DHBL-HB200811-008

登録日：2008/10/22

発行号：2008年11月

著者名：ドミニク・M・ハンセンズ　カリフォルニア大学ロサンゼルス校 アンダーソン・スクール・オブ・マネジメント教授　　ダニエル・ソープ　ワコビア シニア・バイス・プレジデント　　カール・フィンクベイナー　テイラーネルソンソフレス エグゼクティブ・バイス・プレジデント