CRMや各種データベース技術の進歩などによって、顧客の購買行動に関する予測精度は飛躍的に高まった。こうして、その顧客が将来にわたって生み出す価値、すなわちCLV（顧客生涯価値）が計算できるようになった。しかし、このCLVだけで真の顧客価値を語ることはできない。さらに新規顧客の紹介、すなわちCRV（顧客紹介価値）を勘案すべきである。すると、従来の常識とは異なる事実が浮かび上がってくる。筆者らの調査・分析によると、CLVの高いロイヤル・カスタマーは必ずしもCRVが高いわけではなく、またCRVの高い顧客が、CLVが高いわけでもなかった。また、CLVとCRVをセグメンテーションに反映させ、これに基づいたマーケティング・キャンペーンを実施したところ、
これまでを大幅に上回る効果が得られた。

【書誌情報】

※印刷は全てモノクロ印刷となります。

ページ数：11ページ

サイズ：A4

商品番号：DHBL-HB200811-009

登録日：2008/10/22

発行号：2008年11月

著者名：V・クマー　ジョージア州立大学 Ｊ．マック・ロビンソン・カレッジ・オブ・ビジネス 教授　　J・アンドリュー・ピーターソン　ノースカロライナ大学チャペルヒル校　ケナン＝フラグラー・ビジネススクール 助教授　　ロバート・P・レオーネ　オハイオ州立大学 フィッシャー・ビジネス・カレッジ 教授