交渉の最大の難関は、相手の出方よりも、実は内部にある。我々の研究によれば、チーム内の足並みの乱れから、せっかくの準備が水泡と帰し、交渉相手につけ入るすきを与えてしまうケースが続々と浮かび上がってきた。味方とはいえ、メンバー間の優先順位や望ましい成果は異なる。利害対立を調整するには、「対立点を書き出す」「関係部門と連携する」「利害対立を調停する」「データを使って説得する」という4つのテクニックを用いるとよい。さらには、たとえ事前に合意していても、交渉の場になって統制を乱す行動を取ってしまうこともある。そうした事態を防ぐために有効な3つの戦術、「交渉のシミュレーションを行う」「メンバーの強みと利害を考慮して役割を割り振る」「チーム内でのコミュニケーションの方法を取り決める」を紹介する。事前に内部の問題を解消するステップを設け、専門知識や戦術面などでチームの力を最大限に引き出せれば、単独で交渉するよりも実りある成果を出せるようになる。

【書誌情報】

※印刷は全てモノクロ印刷となります。

ページ数：9ページ

サイズ：A4

商品番号：DHBL-HB201209-007

登録日：2012/8/27

発行号：2012年9月

著者名：ジーン・M・ブレット　ノースウェスタン大学 ケロッグ・スクール・オブ・マネジメント 教授　　レイ・フリードマン　ヴァンダービルド大学 オーウェン経営大学院 教授　　クリスティン・バーファー　カリフォルニア大学 アーバイン校 助教授