B2B市場で、顧客の事業にとって戦略的でない製品・サービスを売り込む場合、多くの企業が次のどちらかを選択する。一つは、自社独自の特徴を強調すること、もう一つは、低価格を訴求することである。特に、採用の最終段階になるほど価格面で譲歩しようとしてしまうが、それは必ずしも顧客が期待するものではない。真に求められているのは、顧客の事業に顕著な違いをもたらす要素、すなわち、顧客にとっての「正当化要因」である。本稿では、具体的な企業事例を基に、正当化要因とは何か、いかにしてそれを見極めるのかを論じる。

【書誌情報】

※印刷は全てモノクロ印刷となります。

ページ数：9ページ

サイズ：A4

商品番号：DHBL-HB201503-007

登録日：2015/2/25

発行号：2015年3月

著者名：ジェームズ・Ｃ・アンダーソン　ノースウェスタン大学 ケロッグ・スクール・オブ・マネジメント 教授　　ジェームズ・A・ナルス　ウェイクフォレスト大学 教授　　マルク・ウォータース　カールスルーエ工科大学 教授