従来の法人営業では顧客と良好な関係を築き、購買の決め手となるキーパーソンに働きかけることが重要だとされてきた。ところが筆者らの調査によると、最近では1人ではなく、平均5.4人のキーパーソンが購買の意思決定に関与するという。その結果、営業担当者にとって、顧客企業内における購買グループの合意形成を促し、自社の支援者を育成することが重要な課題となっている。本稿では、合意形成を支援する際の3つの注意点と、実践可能な3つの戦略を紹介していく。

【書誌情報】

※印刷は全てモノクロ印刷となります。

ページ数：11ページ

サイズ：A4

商品番号：DHBL-HB201511-006

登録日：2015/10/26

発行号：2015年11月

著者名：カール・シュミット　コーポレート・エグゼクティブ・ボード・マーケティング　プラクティスマネジャー　　ブレント・アダムソン　コーポレート・エグゼクティブ・ボード アドバイザリーサービス担当　マネージングディレクター　　アナ・バード　コーポレート・エグゼクティブ・ボード・マーケティング　ストラテジックリサーチディレクター