営業担当者がインセンティブ制度を悪用して利益を最大化しようとすることはままある。こうした行為は業績や顧客関係、評判に悪影響があるが、リスクがあるからといって制度をやめるべきではない。うまくつくられた制度は営業担当者の成績を引き上げ、会社の売上げも高めてくれるからだ。本稿では、よくある不正のパターンを8つに分類したうえで、インセンティブの設計側が不正行為を最小限に抑えるために注意すべき点、問題が発覚して是正する場合に取るべきプロセスを紹介する。どんな制度でも悪用は起こりうるので、時には不正に対応しないことも一法だとする。

【書誌情報】

※印刷は全てモノクロ印刷となります。

ページ数：9ページ

サイズ：A4

商品番号：DHBL-HB202507-007

登録日：2025/6/25

発行号：2025年7月

著者名：ティモシー M. ガードナー　ユタ州立大学 ジョン M. ハンツマンスクール・オブ・ビジネス 准教授　　コリン・ウォン　独立コンサルタント　　リック・バトラー　サービスナウ グローバル営業報酬担当バイスプレジデント