コレクション: 2012年12月強い営業

「営業2.0」と呼ばれる時代が到来し、いかに顧客の課題を分析して解決できるか、そのスキルが問われる職能として、営業が再認識されている。顧客が抱えている問題の解決策を提供するという、いわゆるソリューション営業は難しくなりつつある。このような形態は、顧客が自身の問題についてわかっているのに解決する術を知らない場合に有効だったが、現在では顧客社内の調達チームがすでにソリューションを把握している場合が多いからだ。営業で目指すべきは、オンリーワンの価値提案をすることである。このような時代こそ、営業力が企業の競争優位の源泉となりうる。本特集では、グローバル化、ネットワーク化、個別化が進展する複雑な市場でも通用する、本物の営業力とは何かを探る。